職場培訓 “如何開發客戶”心得分享.pptx

“如何開發客戶”心得分享,,廣告行業的本質 販賣創意,,有能力說服他人接納你的觀點 向老板說服企劃案 向部屬說服觀念,行銷需遵循的三大原則進行說服 銷售： 明智掌握客戶的企業處境，克服 導致客戶無法讓你做成生意的任 何障礙。 心理： 研究行銷對象的個性及該公司的 辦公室文化。 策略： 如何運用游戲規則打敗競爭對手。,,知己知彼，百戰百勝,知己 整合內部資源，檢查配備。 作戰小組：是專門小組或是平時作業小組。 產品：創意，策略思考，媒介計劃/購買。 公司簡介/成功案例分享，整理。,知己 建立公司知名度 演講 出書 名家 報導 找機會做出成功案例 參加廣告比賽,知己 廣伸觸角 開發管理,,,,,,現職員工,目前客戶,敗中求勝,知彼 確定要找的對象 來源 巨星 后起之秀 明日之星 新星 前夫（妻） 東山再起,知彼 了解對象 財務狀況 作業狀況 作業人員,知彼 了解競爭者 誰是敵手？ 長處為何？,知彼 求名型 求利型,求利型 廢話少，缺乏耐心 對于明確可能的長期目標所造成的影響，已經過評估與優先改量。 “底線并發癥”。,求名型 渴望受到矚目，喜歡消遣娛樂。 追求石破天驚之舉。,知彼 了解對象 需求為何？ 是廣告的問題還是行銷的問題？,打開市場 多給案例 多給市場資訊 市場競爭者多位分析 不懂廣告作業，重新教起,對現在代理商不滿 了解原因 我們能提供不一樣的服務嗎？,重整齊鼓 別給一般的想法（尖銳）。 找出成功/失敗的原因。,第一名企業 頤氣指使 他們需要的服務是什么？,開發資訊的獲得 媒介報導（電視，報紙…) 客戶容易聚集的地方； 媒介耳 語； 業界資訊； 主動追求； 參加行業培訓/演講； 產業趨勢觀察,準備提案 最好的人，做最好的表演。 聽眾是誰？,失敗為成功之母，累積經驗； 管理階層的參與/耐心,,要賺錢 要好玩 要有道德操守,面對面會談小訣竅,一旦定妥時間，別再確認； 別第一個提起公事； 少說，多聽； 記住關鍵字眼； 別強力推銷,如果你加入的唯一念頭就是想贏球，而且這 是你成功與享受的必要條件，那么在多數競賽中，你多半會輸。 然而，若能享受投球的樂趣，而且由此過程 中有所收獲或領悟 - 那么你贏球的機率很快就會 越來越高。 - Don Peppers,設身處地當客戶，調整企業文化,在準客戶公司里，大多數主管是否可以相同方式看待現實； 公司如何解決問題； 公司中的主管得到怎樣的獎勵與懲處； 公司中的自我覺察情形； 公司決策過程如何進行； 什么是公司對管理與組織架構的整體作法。,分析原因 經驗累積,資訊分析,追求策略,贏,輸,,,,,,,,,,,